《饮品女王》第20章价格利刃

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南溟饮品公司的会议室里亮如白昼，屋内虽已烟雾缭绕，让人不免有些窒息之感，但门窗却依旧关得甚是严密。看样子，屋里的人不想打扰到外人，也不希望被外人打扰。

以沈思为首的管理层纷纷围坐在椭圆形的会议桌前，正在听取柏玉京对稀奇可乐下一步的行动方案阐述。

柏玉京对北京的这次发布会非常满意。新闻媒体铺天盖地的报道，业内人士各式各样的揣测，仿佛一夜之间，稀奇可乐这个名不见经传的小人物就被同CK可乐这样的大明星联系在了一起，获得了令人瞩目的关注度。

一时之间，赞赏者有之，怀疑者有之，不屑者有之，各种声音交织在一起，汇成了一股看不到的力量，而这一切恰恰就是柏玉京所想要的。因为他始终相信，看不到的力量并不等于不存在。往往就是很多看不到的东西，才是最为可怕的。

柏玉京一改往日轻松休闲的装束，穿了一件浅灰色的“中华立领”外衣。五个扣子全部整齐地系着，给人一种威严庄重之感。脸色虽略微显得有些憔悴，但一双眼睛却仍旧炯炯有神。

“北京的发布会很成功。水现在虽然已经有些浑，但还不是太浑。”柏玉京环视了众人一眼，淡淡地笑了笑说，“我们接下来要做的，就要把这摊水搅得更浑。”

众人默默无语地望着他，这一瞬间，每个人的眼神中都好像不约而同地流露出了各自心里截然不同的想法。

柏玉京似乎没有在意众人的心中所想，而是继续说：“水越浑我们的机会就越大。古人常说，做任何一件事，只有具备了‘天时、地利、人和’的条件才会成功。用现在的话来说，所谓天时，是指时间因素；地利，则是指环境和空间因素；而人和我就不多说了，大家自然也都理解。我们地处长河，坐拥春城，享尽地利之便；春城CK刚刚完成了红色风暴的市场冲击，营销队伍尚处在休养生息之中，现在无异于**之末，这是天时；冷总和周经理过去的一些老客户绝大多数也都在春城，这些人脉对我们很重要，这就是人和。现在，天时、地利、人和的指向都是春城，因此，春城作为稀奇可乐登陆的第一个市场是最合适不过的。”

“我在春城的确有几个客户关系还不错。”冷文彬看了一眼身边的周立，掐灭了手中的烟，沉吟着对柏玉京说，“前期靠我的面子让他们进一些货这没问题，可以后要想建立起长期合作的关系还是要看咱们的产品价格。商家以利为重，只有卖咱们的产品让他们有利可图，或者说要比经销CK和PE的利润还大，他们才会心甘情愿地经营咱们的产品。”

周立也忙说：“冷总说得对，商家都是这样，靠关系可以铺点货，可这毕竟不是长久之计。价格才是硬道理，现在的商家都是认‘价’不认人。”

柏玉京稍稍思忖了一下，并没有直接提及关于稀奇可乐该如何定价的问题，而是反问道：“不知道大家有没有留心一个细节，就是CK与PE中瓶可乐的包装容量是多少？”

“我注意过，CK的中瓶可乐是500毫升。”周立沉吟着略显迟疑地说，“至于PE……也应该和CK一样才对吧？”

柏玉京笑了笑，从自己座位边上的皮包里掏出两瓶塑胶瓶包装的饮料，摆在桌上说：“PE的是600毫升，比CK多100毫升。”

周立拿过那两瓶饮料一看，分别是目前市面上出售的CK和PE的中瓶包装可乐。他拿过这两个看似相同容量包装的产品，仔细地对比着它们各自的不同之处。

PE的瓶身呈圆柱形，从上到下没有任何弯曲，瓶子的边缘形成一个水平面，在包装容量一栏中清楚地标示着600ML。

CK的瓶身则不是一条水平线，它在底部靠上二寸的位置，从两边分别向内部凹进去，从而形成了一个不规则的形状，瓶身上清楚地标明500ML的容量。原来就是这看似不经意的一凹，就使得每瓶比PE少装了100毫升。

周立把瓶子递给冷文彬，赫然笑着说：“真是不一样，不仔细看还真看不出来。”

柏玉京说：“每瓶少了100毫升，这看起来似乎是一个微不足道的细节，却恰恰体现出了CK的精明之处。对于商家而言，正是由于这100毫升的容量，就让CK的产品带来了比PE更多的利润。”

冷文彬把两瓶可乐又递给了陈小渔，而他自己也好像从柏玉京的话中领悟到了什么。

陈小渔也细心地观察了一下两种包装的异同，然后又转给了别人。两瓶可乐转了一圈，最后又回到了柏玉京的面前。

柏玉京随手拿过桌上的计算器，一边按着键子一边说：“PE的中瓶包装是每箱20瓶，包装总容量是600乘以20等于12000毫升。零售商的进货价是43块一箱，那么，每瓶折合的进价就是2块1**5。零售商以每瓶2块5的零售价来销售产品，再用2块5减去进货价，也就是说，零售商每卖出一瓶PE可乐就有3**5分钱的利润。”

众人纷纷点头，表示听清楚了柏玉京的算法。

柏玉京看了一眼

众人，继续说：“我们再来看看CK，它的中瓶包装是每箱24瓶，一箱比PE多出4瓶。每瓶容量是500毫升，一箱的总容量是500乘以24也是12000毫升，这同PE在总容量上是一致的，所以，它每箱的定价也同PE一样是43块钱。然而，CK一箱是24瓶，零售商的每瓶进货价就是不到1块8毛钱，比PE的2块1**5低了3**5分钱。那么，零售商面对消费者的零售价是否就比PE低了呢？”

众人聚精会神地望着柏玉京，静待着他的下文。

柏玉京接着说：“事实上并没有，而是同PE一样，都卖2块5一瓶。在零售价相同的基础上，商家每卖出一瓶CK可乐所得到的毛利是7毛钱，这意味着什么？意味着商家每多卖一瓶CK就会比PE多出50％的利润，如果商家多卖一箱就会多赚8块多，这个数字如果累积下去的话是非常可观的。对于快速消费品而言，别说是多出50％的利润，如果多出20％到30％就已经不得了了。我们看，就是这样一个看起来微不足道的100毫升，给商家带来的却是这样大的利益，这就是平常之中的不平常。”

周立一边听，一边燃了支烟不紧不慢地吸着。等柏玉京说完之后，他便轻轻在烟灰缸里掸了掸烟灰，问道：“我不太明白，难道消费者就没有注意到这种区别吗？他们愿意在支付同等价格的基础上去购买少100毫升的产品吗？”

没等柏玉京回答，冷文彬就在一旁接过话头说：“连我们卖了这么多年饮料的都没有察觉，更别说是普通的消费者了。对于消费者来说，这100毫升的差别无非是多喝一口少喝一口而已，就算是知道了也不会太在意。再说，虽然CK目前在春城的市场份额要低于PE，可是在更广阔的领域，绝大多数消费者还是认同CK这个第一品牌的地位，而第一比第二稍稍高出个1、2毛钱在情理上也能接受。更何况，这种高还是潜在的，根本在每瓶的单位售价上体现不出来。”

沈思也在一旁说：“在包装上的这一小小差别，居然给商家带来了超乎竞争对手的利润，CK这一手的确是够老道。”

“姜还是老的辣呀。”周立自言自语地念叨了一句，下意识地瞥了一眼冷文彬。只见冷文彬悄然向自己递了个眼色，周立随即会意，他不动声色地吸了一口烟，向柏玉京问道：“柏总，咱们把话说回来，那您说我们面对CK这样既强大又老练的对手，咱们这个产品的价格该咋定呢？”

“我们下面要谈的就是价格策略的问题。”柏玉京微笑着看了看周立说，“不过，我还是想先听听大家的想法。咱们是会上怎么说都行，可一旦做出决议，会后就要坚决执行。”

“既然是这样，那我就先说说我的意见。”周立在烟缸里捻灭了烟头，抢先开口说，“我们的产品定价应该比CK和PE都低才会更有利于销售。我们是新产品，虽然这次新闻宣传起到了一定的效果，但同CK这样的大品牌比起来知名度还是很低，这是其一；其二，经销商还不太了解我们的企业和产品，他们对上市的新产品也大多持一种怀疑和观望的态度，除非你有大规模的广告和促销。还有就是，我们目前的产品包装比较单一，仅有500毫升塑胶瓶包装的稀奇可乐，而CK却有不同材质的包装，像玻璃瓶、易拉罐，容量也从250毫升到2升不等。在这种情况下，我们的产品定价不可能比CK高，别看CK500毫升的产品可以同PE600毫升的卖一样的价格，可我们可做不到。”

柏玉京问：“你觉得比CK低多少比较合适？”

周立想了想说：“至少应该低20％到25％……每箱应该便宜8到10块钱。”

周立说完之后，先是看了柏玉京一眼，然后又偷偷地扫了一眼冷文彬。冷文彬的脸上似乎也流露出了一丝满意的神色。周立自己心里也清楚，低价对于自己这个销售经理和销售部意味着什么：

首先，低廉的价格可以大大降低自己的销售压力。稀奇可乐既然已经造出了同CK可乐能够在一起相提并论的态势，他们的品质自然也是相当的。就算是稀奇可乐差一点，但只要不是相差太多，经销商大多都会接受。所以，在品质相等的基础之上，价格就成了一个非常重要的因素。

其次，任何一种低价产品永远都存在市场，可乐自然也不例外。如果公司制定了一个相对低廉的价格，就可以确保自己“名利双收”。

周立心里有自己的小算盘，别说每箱比CK低不到10元，就算是只低5元钱，这对于他而言也是求之不得的好事。就凭每箱之间的这个差价，他完全有把握说服经销商进货，至于今后经销商销售得好坏，就是下一步的事了。在销售部要想获取更多的收益，靠的就是绩效工资，产品一旦旺销，自己的绩效工资无疑就会随之增长。而顺利完成销售指标的经理，自然会博得大家的尊敬。

基于以上几点，周立打心眼里希望柏玉京能接受自己的意见。

柏玉京又拿过计算器，一边按，一边说：“我们刚才计算过，CK500毫升产品的出货价是43块一箱，如果按周经

理所说，稀奇可乐每箱比CK低8块，就是每箱35元。每瓶是1块4**6分，比CK每瓶1块8低了3**4分钱。如果零售价同样是每瓶2块5的话，每瓶稀奇可乐的毛利就是1块零4分，换句话说，就是给商家带来了将近50％的利润。”

说完之后，柏玉京目不转睛地盯着计算器沉默了半晌，然后缓缓地自言自语：“这样的利润率对于任何商家来说都的确是不小。”

他又抬起头，把目光扫视了一场在座的所有人，问道：“大家还有什么想法，都谈一谈吧。”

陈小渔把身体向前微微探了探，说：“从个人的角度而言，我非常希望价格能定得低一些，我也希望客户能轻而易举地接受我们的产品，我甚至还希望不必面对业绩指标的考核。可如果仅靠‘希望’就能解决问题的话，那所有的问题就都不是问题了。周经理说得也不是没有道理，新产品在知名度、认可度都低的情况下，价格比竞争对手低一些这自然也无可厚非，可关键是一个‘度’，要低多少。从品质上而言，我们的可乐原浆是从英国进口，而两大可乐是在国内生产，仅从这个方面而言，不能说我们的原料比两大可乐的要好多少，但至少不比他们差。其次，我们在这个基础之上，又改变了原有的配方，具有了一定的保健作用，而这是两大可乐所不具备的产品概念。还有，我们整个生产流程的品质控制也不会比它们差到哪里，仅从产品意义而言，稀奇可乐的价值不仅不比他们低，而是比他们高。那么，从品牌上来说，价格比它们低也是合理的，但关键是低多少，如果低得太多了，反而会让消费者对我们的品质产生不良的联想。”

周立听了陈小渔的话，脸上的神色显得有些不自然。他试探着问柏玉京：“陈总说得也对，如果柏总觉得差价太大的话，再低一点也不是不行。总之，公司定出什么样的价格，销售部都会全力去执行……”

柏玉京摆了摆手，问冷文彬：“冷总觉得这个幅度怎么样？”

“柏总看着定吧，无**司制定了什么样的价格，销售部都会按照周经理刚才说的，全力保证执行到位。”冷文彬微微一笑，轻描淡写地看了一眼周立说，“你说是吗，周经理？”

周立急忙点头说：“绝对没问题。”

柏玉京笑笑说：“价格一定要低，这一点是我们价格策略的核心。但是，一箱不能比CK低8块钱……”

周立的脸色蓦然一变，因为从陈小渔刚才的话语当中，他也明显地感觉到20％—25％的降价幅度的确是多了。作为销售经理而言，自己这一投机取巧的小伎俩，不免有些太明显了。

周立只觉得柏玉京的目光有意无意地在自己的脸上逡巡着，而自己的嗓子眼也显得异常干燥，仿佛冒着烟一样。当一个人的心思被别人洞穿之后，难免会有一些异常的生理反应。他故意做出一副若无其事的样子，端起面前的水杯喝了一大口水。

谁知这时，他忽然听柏玉京说道：“我们至少每箱要比CK低20块钱，也就是说把出厂价定在23元一箱，才会达成产品顺利铺市的目的。”

沈思、冷文彬、周立，以及在座的所有人都不约而同地用惊诧的目光望着柏玉京，眼里仿佛都带着大大的问号。

周立所说的价格仅比竞争对手低20%就已经很不得了了，况且，大家都以为柏玉京会认为周立提出的价差太大，而不会采纳他的建议，可是谁都没有料到柏玉京却反而做出了更为不可思议的举动：他居然会嫌周立定的价差太小，反而主张以比竞争对手低将近50％的价格切入市场。

他简直是疯了！

陈小渔在一旁低声提醒柏玉京：“你确定自己刚刚说了什么吗？”